Итоги круглого стола "Кризис в головах. Как увеличить продажи?" 11 октября 2016г.

18 октября 2016

11 октября в рамках проекта «Потребители и рынки: тренды развития» Высшая школа маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ совместно с исследовательским холдингом «Ромир» провела круглый стол на тему «Кризис в головах. Как увеличить продажи?».

Видеозапись дискуссии

Одним из поводов для дискуссии стали трудности, которые испытывают российские потребители в последние несколько лет, другим — положение ритейлеров на фоне падающих доходов населения. Растет объем промо-акций, потребители охотятся за скидками, лояльность к брендам размывается. Два часа круглого стола прошли в активном обсуждении этих трендов и перспектив, которые ожидают ритейл и производителей.

В мероприятии приняли участие Ксения Пайзанская, руководитель отдела по работе с клиентами «Ромир Панель», Татьяна Обидина, начальник управления маркетинговых коммуникаций и дизайна Х5 Retail Group, также в качестве диспутанта выступила Елена Пинтелеева, экс-директор по маркетингу компании «Аэроэкспересс». Модератором круглого стола по традиции стала Татьяна Комиссарова, декан Высшей школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ.

В условиях рыночной стагнации формируется новая потребительская реальность, происходит трансформация торгового пространства и покупателей. Ксения Пайзанская озвучила основные тренды, существующие на рынке.

Скачать презентацию


Так, в России все большую популярность приобретают форматы современной торговли. Небольшие магазинчики закрываются, не выдерживая конкуренции с супермаркетами и дискаунтерами, которые в последнее время все больше переходят к самопозиционированию «магазинов у дома». Доля современного ритейла в России уже достигла 61%. Ожидается, что к 2021 году она повысится до 79% и приблизит Россию к европейским показателям.

В то же время набирают популярность специализированные магазины. Особенно заметно увеличение числа торговых точек молочной, алкогольной и мясной продукции. Товары этого сегмента пользуются популярностью благодаря высокому качеству и свежести продуктов.

Быстрыми темпами растет число покупателей собственных торговых марок сетей. Сейчас доля СТМ составляет всего 5% от рынка FMCG, но пенетрация (количество покупателей) при этом достигает 96%. Качеством продуктов удовлетворена почти половина покупателей, но больше всего в СТМ потребителя привлекает низкая цена.

Еще одним трендом является рост доли профессиональных охотников за скидками — так называемых cherry pickers, корзина которых более чем на 50% состоит из товаров по скидочным предложениям. За пять лет доля любителей промо выросла с 3% до 16%, а количество не экономящих потребителей снизилось в два раза.

По мнению Татьяны Комиссаровой, это говорит о сильнейшем обнищании населения. Что же делать ритейлерам? Необходимо заботиться о своих покупателях, создавая наиболее комфортные условия в торговых точках, предлагая ассортимент категории «фреш» и проводя интереснейшие маркетинговые акции, формируя, таким образом, лояльность потребителей.

Татьяна Обидина, как представитель ритейла, поделилась успешной практикой преодоления возникших трудностей во время кризиса. В частности она рассказала о борьбе с пятью проблемами одним решением в рамках интегрированной кампании «Ни дня без Пятерочки!». С помощью кросс-промоакции были привлечены новые покупатели в магазины, в первую очередь, молодежь. Была повышена лояльность бюджетников, как базовой аудитории в регионах. Была преломлена кризисная установка покупателей не тратить лишнего. Одновременно были укреплены отношения с региональными властями. В итоге кампания привела к общему улучшению показателей сети.

Скачать презентацию



Круглый стол показал: кризис — это не приговор, скорее, наоборот — время для новых возможностей и начала перемен.