О социальной коммерции: почему на нее стоит обратить внимание?
Что из себя представляет социальная коммерция, каковы ее тенденции и как вы можете ее использовать?
Содержание:
Один из ключевых принципов продаж гласит, что общение с потребителем следует строить так, чтобы он внутренне или явно соглашался с озвучиваемыми доводами. Могут ли лайки стать аналогом одобрения, а социальная коммерция трансформировать их в продажи? Да. Ведь, ещё до того, как бизнес обратил внимание на соцсети как на торговый канал, массовые объявления о продажах появились в их лентах и группах от самих пользователей.
В 2018 году компания Data Insight провела исследование и оценила российский рынок торговли товарами и услугами в социальных сетях, мессенджерах, на сайтах частных объявлений и других P2P платформах. Оказалось, что на тот момент в социальной коммерции участвовали 39 млн российских покупателей, а также 22 млн продавцов. Последняя цифра включает как компании, так и частных лиц. Совокупно они совершили за год 394 млн сделок на сумму 591 млрд рублей. Уже в 2020 году объем глобального рынка торговли в социальных сетях составил 90 млрд долларов США. А к 2027 году ожидается рост продаж через данный канал почти в семь раз — до 605 млрд долларов США.
Похоже, что социальные сети располагают пользователей не только щедро поддерживать лайками своих друзей, но и активно покупать. Это не удивительно, так как на данных цифровых платформах люди проводят больше всего времени, чем где-либо ещё. А простота и развлекательная форма продаж привлекает их внимание и увеличивает конверсию. Ведь в отличии от обычной рекламы товаров и услуг пользователю не нужно для совершения покупки переходить на сайт компании или интернет-магазин.
Что из себя представляет социальная коммерция? Что ждёт потребителей в ближайшей перспективе и стоит ли бизнесу приглядеться повнимательнее к данному виду торговли? Читайте об этом в данном материале.
Что такое S-commerce?
Несмотря на впечатляющие данные статистики, social commerce — пока еще новое слово в технологиях продаж. Investopedia.com — онлайн-СМИ для инвесторов, владельцев бизнеса и руководителей компаний даёт такое определение: «Социальная коммерция использует сетевые сайты, такие как Twitter, в качестве средств продвижения и продажи коммерческих продуктов и услуг». Контекст данного определения предполагает, что это одно из решений в сфере SMM, используемое как средство для целей электронной торговли. Однако, это не совсем так.
В отличие от функции social media marketing, которая перенаправляет трафик на сайт компании или интернет-магазин, концепция s-commerce не просто эксплуатирует популярность у пользователей социальных медиа, но и их функционал. Весь процесс покупки, начиная от знакомства с продуктом, изучения его свойств, выбора происходит исключительно на платформе соцсетей. Можно сказать, что социальная коммерция является подвидом e-commerce.
При всём удобстве онлайн-покупок в интернет-магазине или мобильном приложении, их отличает низкая эмоциональность процесса. В тоже время офлайн-шопинг обладает мощнейшим преимуществом, которое проявляется в наличии социального опыта. Ведь нередко покупатели превращают покупки в форму времяпрепровождения с друзьями и близкими, которое сопровождается общением, обменом мнений и т.п. И даже если кто-то отправлялся в традиционный магазин в одиночестве, то всё равно с помощью социальных сетей и мессенджеров покупка превращалась во взаимодействие нескольких людей — будь то супруг, друзья, родители или дети.
С другой стороны, социальные сети очень часто являются местом, где потребители ищут отзывы, квалифицированную рекомендацию о рассматриваемых ими брендах или просто одобрение покупки от окружения. Причём доверие к таким мнениям гораздо выше, чем к любой рекламной коммуникации. Свою лепту в развитие подобного поведения у потребителей вносит участие большого количества блогеров в маркетинге брендов в социальных сетях, которые выступают в роли рекомендателей или образцов для подражания.
Невольно возникает вопрос, если люди так охотно используют соцсети в качестве источника информации, то почему не совершать покупку прямо там же без перехода на сторонние интернет ресурсы? По сути, эта идея удобства легла в основу концепции s-commerce. Магазины социальной торговли устраняют лишние телодвижения, а точнее — клики, каждый из которых — возможный повод для человека отложить покупку или передумать. Алгоритм приобретений в рамках одной платформы выглядит просто: «Увидел, нажал, купил».
На данный момент механизмы социальной коммерции развивают Pinterest и Snapchat. Справедливости ради, стоит отметить, что оказание сервисов для магазинов на указанных платформах социальных медиа пока территориально ограничено, имеет шероховатости и в целом оставляет желать лучшего. В России аналогичные разработки ведёт ВКонтакте, который в рамках развития экосреды мини-приложений предлагает функционал социальной коммерции пока для своих партнерских сервисов AliExpress, Delivery Club и Ситимобил.
Тенденции развития и актуальность
Даже в зачаточном состоянии социальная коммерция оказывает огромное влияние на мир электронной торговли и маркетинга в социальных сетях. Пионером в s-commerce является Китай. Это не удивительно, так как Поднебесная давно уже является трендсеттером во многих социальных технологических инновациях. Китайские онлайн-магазины стали первыми интегрироваться в локальные соцсети и использовать формат живых стримингов с известными персонами для совершения коллективных покупок. Теперь эти новшества перенимают компании во всём мире, в т.ч. в России.
Блогеры — герои нашего времени. Их желание монетизировать свою деятельность по созданию контента невольно является драйвером развития социальной коммерции. Когда-то они скромно и завуалировано рекламировали товары и услуги в своих аккаунтах, маскируя коммерческую заинтересованность в транслируемых рекомендациях своим подписчикам. Сегодня блогеры уже не стесняются своей ангажированности, а прямо предлагают промокоды и скидки тем, кто по их совету оформит заказ в онлайн-магазине.
В результате между компаниями и агентами влияния начинает преобладать иная форма коммерческих соглашений. Оплата за публикацию с упоминанием бренда становится менее актуальной и сменяется расчетами на основе цены за целевое действие (cost per action) или покупку (cost per purchase). Блогер становится заинтересованным в высоком уровне конверсий рекламной кампании, которую он проводит в своём аккаунте для того или иного бренда. Причём пользователи соцсети относятся значительно лояльнее к подобной форме рекламы, воспринимая её за вполне честную рекомендацию от их любимого блогера.
Новая и продвинутая форма продвижения — это живые стриминги. На них блогер в режиме реального времени знакомит аудиторию с товарами, даёт рекомендации по использованию, проводит обсуждение и, конечно, мотивирует коллективные покупки через предложение эксклюзивных условий для приобретения в ограниченный период времени. Особенность таких трансляций в том, что они по уровню эмоциональности не уступают офлайн- шопингу, так как сопровождаются новым социальным опытом для его участников.
В форматах живых стримингов компании также ведут эксперименты в поисках эффективных решений. Например, проводят эксклюзивные продажи под руководством звезды для узкого круга постоянных лояльных клиентов. Те получают возможность приобрести новинки раньше других и на особых условиях. Тем самым компания подогревает их мотивацию к увеличению лояльности и одновременно использует данный инструмент в качестве ресурса для дополнительного распространения вирусной волны о новинках на более широкую аудиторию. Поскольку получив на эксклюзивных условиях вещь и пребывая на высоком эмоциональном заряде, они начинают хвастаться и создавать своё рекомендательное поле в социальных сетях уже для своих подписчиков.
Техническое преимущество s-commerce заключается в том, что для реализации продаж нет необходимости в создании собственного онлайн-магазина или его интеграции с соцсетями. Всё работает в рамках платформ соцмедиа. Таким образом социальная коммерция является самостоятельным каналом распространения в дополнение к другим видам. Одновременно это прекрасный способ сделать предложение доступным для аудитории виртуальных обитателей из числа тяжелых пользователей соцсетей.
Будущее розничных продаж находится там, где обитают покупатели. Предприятия, которые будут сочетать различные каналы: веб, мобильные приложения, социальные сети, маркетплейсы и т.д.; смогут лучше поддерживать транзакции с целевым сегментом потребителей и эффективнее проводить сделки, чем компании с менее диверсифицированной стратегией распространения. Это значит, что данное перспективное и новое направление деятельности должно также быть интегрировано в систему SMM компаний. Если для вас пока понятие социальной коммерции остается неясным, то приходите учиться на программу профессиональной переподготовки «Цифровая стратегия в маркетинге» Центра развития компетенций в маркетинге НИУ ВШЭ. Это отличный шанс получить навыки эффективно коммуницировать и продавать в социальных сетях в современных условиях.
Читайте также